Истина не в том, что люди говорят, а в том, что они делают, когда говорят. 

Это должно было стать одним из самых крупных деловых соглашений в моей жизни. После восьми месяцев ожиданий и встреч, я получил одобрение клиента, чтобы представить свое предложение. Спустя еще три месяца обсуждения мы, наконец, собрались, чтобы подтвердить сделку.

Я сел за стол переговоров напротив Джона, и он улыбнулся мне. «Я не могу сказать вам, насколько мы впечатлены вашим предложением. Мы приняли решение заключить контракт с вашей фирмой. Я сегодня же его подпишу». В течение секунды он посмотрел вниз, а его рот скривился. После этой встречи я больше ничего от него не слышал.

Мы так и не подписали контракт. Не было ни звонков, ни электронных писем. Оглядываясь назад, я понял, что означал тот микровзгляд вниз. Этот жест показал всю правду - фирма Джона решила не использовать нашу компанию, но у него не хватило смелости сказать это в лицо (или хотя бы по электронной почте, если на то пошло).

Читайте также: На таких женщинах никогда не женятся

Оглядываясь назад, я осознал, что мог бы сэкономить почти год усилий, если бы просто обратил внимание на его невербальные сигналы при нашей первой встрече. Когда слова не совпадают с выражением лица, это создает проблемы в дальнейшем.

Со временем я узнал, что истина не в том, что люди говорят, а в том, что они делают, когда говорят. Правда раскрывается через мимику, тончайшие изменения в лице, происходящие всего за долю секунды. Микровыражение подобно любому другому виду лица (например, широкая открытая челюсть, выражающая полнейшее удивление), появляется мгновенно, прежде чем человек «возьмет себя в руки» и изменит его на ложное, которое будет соответствовать его лживым словам.

Ваш собеседник расскажет всю правду, используя не только слова, но и свою мимику

Как только вы поймете, как работает мимика человека, вы можете совместить слова своих собеседников на деловых встречах с их действиями и «слышать» правду каждый раз, когда:

Ваш собеседник не может позволить себе ваше предложение.

Если ваша цена выше, чем предполагал потенциальный клиент, это вызовет страх или неожиданную реакцию. Ищите микровыражение. Если человек широко раскрывает глаза, разводит брови и открывает рот, это указывает на удивление. Также он может широко открыть глаза, хмурить брови, держать рот закрытым, сжав губы, а все тело будет напряженным - все эти признаки страха. В любом случае, он не может позволить себе ваше предложение, независимо от того, что говорит в лицо.

Читайте также: Я не знаю ни одних отношений, которые построены по любви

Не понимает всю ценность вашего предложения.

Даже если собеседник уверен, что полностью понимает ценность вашего предложения, но при этом одна его бровь поднята выше другой, значит, это не так. Поднятые брови, морщинистый нос, складка между бровями - все это признаки недоверия. Если видите это выражение, убедитесь, что объяснили свое предложение доступно, иначе рискуете провалить сделку.

Вы не предоставили то, чего от вас ожидали.

Если человек видит что-то, чего он не ожидал, это вызывает соответствующую реакцию - широко открытые глаза и открытый (даже зевающий) рот. Если человек полностью потрясен, он, вероятно, немного нахмурится, в дополнение к широко открытыми глазами. Помните, что это микровыражение может проявиться только на долю секунды. Если увидели его, объясните, почему ваше предложение отличается от ожидаемого.

Вы проиграли сделку.

Если потенциальный клиент произносит слова «вы - наш выбор номер один» или «я подписываюсь сегодня», но это сопровождается взглядом вниз, опущенными плечами и хмуростью, он разочарован или опечален. Часто, когда кто-то пытается заставить вас чувствовать себя хорошо и избежать собственного дискомфорта, у него появляется такая микроэкспрессия печали. Если вы видите это, не принимайте их слова буквально (никакого значения словам). Лучше спросить, есть ли что-нибудь еще, что вы можете сделать, чтобы убедиться, что сделка состоялась.

Читайте также: 16 вещей, которые следовало узнать еще в школе

Человек почувствовал, что вы его используете.

Сделка получается только тогда, когда обе стороны чувствуют, что они одержали победу. Даже если клиент говорит, что это выглядит неплохо, но в тоже время его ноздри расширяются, а глаза прищуриваются, значит, на самом деле, он расстроен.

На ваше предложение готовы согласиться.

Если клиент говорит, что готов купить ваше предложение и улыбается при этом, а уголки его рта приподнимаются вверх, видны верхние зубы, это означает, что покупатель у вас в кармане. И если клиент действительно рад работать с вами, у него, скорее всего, будет широкая улыбка с широко открытыми глазами и поднятыми бровями. Если вы видите это, поздравляю, вы заполучили клиента.

Ваш собеседник расскажет всю правду, используя не только слова, но и мимику. Начните задавать вопросы и следите за микровыражениями. Если выражение не соответствует словам, человек лжет.

В конечном счете, правда написана на лице.