Очень часто переговоры терпят неудачу из-за того, что действующие лица начинают их с жесткого противостояния друг другу. Эта словесная перепалка быстро заводит переговорный процесс в тупик, когда участники просто отстаивают свои аргументы. Кроме того, чем больше настаивает один, тем увереннее сопротивляется другой. Ничем конструктивным это не заканчивается.

Как же выйти из этого тупика? Как сделать так, чтобы оппонент принял ваше предложение, при этом не чувствовал себя проигравшим? Жюльен Пелабер, доктор наук, читающий в Университете Сорбонна лекции на тему переговоров, предлагает использовать пятиступенчатую модель переговоров.

Первый этап: установить контакт

Фаза установления контакта друг с другом очень важна. Это момент принятия и доброжелательности, когда участник переговоров приветствует (принимает) своего партнера. На этом этапе очень важно быть объективным по отношению к собеседнику, не вешать на него поспешных ярлыков и отойти от уже имеющихся стереотипов.

Об этом же говорит и бизнес-тренер Виктор Сороченко: «Мнение о человеческих качествах противоположной стороны переговоров нередко «склеивается» с конкретной позицией, которую она занимает. Неудовлетворенность ходом обсуждения изливается на конкретного человека — носителя «неправильной» позиции, недостатки которого начинают неосознанно преувеличиваться или просто придумываются.

Если вместо проблемы, вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться. Если же в определенный момент перенос на личности все-таки произошел, нужно немедленно отказаться от обсуждения позиций и заняться только улучшением отношений и ничем больше. Проявите положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы.»

Читайте также: Как перестать пытаться быть хорошим для всех?

Второй этап: активно слушать

Поскольку трудно получить правильные ответы, не поставив правильные вопросы, вам потребуется проявить эмпатию и внимательно слушать говорящего. Можно использовать открытые вопросы, использовать уточняющие переформулировки, парафразы, паузы и молчание, идентифицировать эмоции и т.д.

Итак, пусть «выйдет пар». Часто, как только возникает конфликтная ситуация, человек начинает реагировать слишком эмоционально. Если вы также дадите волю своим эмоциям, это только ухудшит положение. Проявите понимание:

Таким образом вы сможете смягчить эмоциональный накал своего собеседника и снизить риск непонимания.

Третий этап: вызвать доверие

Доверие – это основа для всех переговоров. Без доверия достигнуть соглашения невозможно. Бизнес-тренеры предлагают свои методики завоевания доверия партнеров. Освоив эти методики, переговорщик сможет работать, как на эмоциональном доверии (через прошлый опыт, навыки и оценки, сходство и согласие по общими вопросам, осознание своей самостоятельности в принятии решений и способности быть дружелюбным и устанавливать связи), так и на организационном доверии (размер бизнеса, репутация, история совместных проектов и т.д.).

Понимание своей силы и возможностей также позволит переговорщику использовать их не против своего партнера, а вместе с ним, чтобы установить еще большее доверие.

Четвертый этап: пригласить к переменам

После того, как первые три этапа выполнены, пришло время предложить собеседнику «дверь для выхода». Могут возникнуть две ситуации. Первая: партнер находится в динамике слушания и готов к сотрудничеству. В этом случае вы можете быть активным, делать предложения и давать советы. То есть выступить в роли «вдохновляющего переговорщика».

Вторая ситуация: партнер не принял динамику слушания и остается в состоянии войны. Тогда не стоит атаковать в лоб, это может привести к возвращению к категоричному «нет». В таком случае лучше всего работать с предложениями или предположениями ( «что, если …; если вы.., то мы..»). То есть принять на себя роль «влияющего переговорщика».

Цель состоит в том, чтобы создать брешь в обороне собеседника. Если у вас это получится, ваша идея постепенно оживет, прорастет в вашем партнере, и вам надо будет дождаться, пока она не дозреет в нем полностью.

Переговорщику важно помочь своему партнеру понять, что самый выгодный итог переговоров — это приход к соглашению.

Читайте также: Как купить понравившийся товар по наилучшей цене

Пятый этап: сопровождать к соглашению

После того, как вы представили свою идею и сделали ее понятной для собеседника, следует помнить, что действие не произойдет немедленно. Потребуется определенный отрезок времени, в зависимости от ситуации, чтобы решение переросло в конкретные действия. В течение этого периода вы должны быть на связи со своим партнером. Перемены всегда вызывают опасения, и если вы хотите достичь соглашения, сделайте все, чтобы облегчить своему партнеру этот тревожный период.

Вывод:

Поставить собеседника в положение партнера, и попытаться понять его перед  тем, как делать ему предложения —  лучшее решение для успешного соглашения. Следуя этой методике, вы сможете избежать бесплодных разговоров и споров, — уверяет ее автор. Поскольку эта модель имеет целью сотрудничество, а не противоборство.