Всем запомнился простой, но пронзительный ролик Open for U, опубликованный Министерством экономического развития Украины. Видео не заставляет любить Украину (это чувство не всем автохтонам с пропиской в паспорте даже привилось), а дает понимание, за что, собственно, можно хотя бы деньгами приглядеться к Швейцарии по другую сторону Альп. Это видео - о потенциале, хотя и отсылает к уже достигнутому.

Украина достигла мало. Мало - по сравнению с тем, что она реально может. Но, например, экспорт упал из-за войны и глубокой обеспокоенности западных партнеров - глубина этой глубины уже вызывает оскомину. Но что же: азиатские рынки ждут украинскую пшеницу, Израиль вместе с Египтом - настроенных на реформы молодых представителей Кабмина с яйцами (в прямом и переносном, кстати, смыслах). И знаете, я думала, что журналисты никогда особо-то и не спят, а, оказалось, что около полуночи можно и с замминистра финансов или экономики обсудить какие-то животрепещущие темы в Facebook. Вспоминаешь так пятничные излияния Азирова и даже скучаешь: потроллить уже некого. Беда-бидюшка ((.

Но вернемся к теме (немного занудства): инвесторы-представители различных секторов экономики, опрошенные EBA, оценили уровень привлекательности Украины на 2,66 балла из 5. При этом Украина не может выйти из негативной зоны инвестклимата с 2010 года. Более того, положительных оценок (4 и 5) инвесторы не поставили ни разу с 2008.

Что мешает?

Встреча предпринимателя и инвестора напоминает экзамен по технике продаж. Здесь тяжело не впадать в крайности. Желание произвести впечатление на инвестора иногда так велико, что бизнес начинает преувеличивать, а то и откровенно лгать. Чаще всего инвесторам врут о темпах развития, значимости своей компании, конкурентах, маркетинге и своей непревзойденной команде гениев.

В Baker Tilly рассказали о топ-5 отмазок:

Номер 1. "Через 10 лет наша компания будет стоить $10 млн "

Это неуместный оптимизм. Ни один аналитик не скажет с уверенностью, что будет с компанией через 10 лет или как к этому времени будет выглядеть рынок.

Как об этом сказать правильно. "В течение 12 месяцев мы планируем достичь товарооборота объемом в 1 млн грн". Ничто так не вдохновляет инвестора, как реальные сроки и сопоставимые цифры. Особенно если к ним прилагается хороший бизнес-план.

Номер 2. "Уже пять инвесторов предложили нам деньги "

Это звучит странно. Почему вы все еще не согласились? Значит, думает инвестор, вам предложили небольшую сумму или невыгодные условия, если вы все еще без денег. Или вы привираете о значимости своей компании.

Как об этом сказать правильно. "Мы рассматриваем разные инвестиционные пакеты ". Таким образом вы заявите о серьезности своих намерений построить бизнес, а не о желании получить деньги "здесь и сейчас ".

Номер 3. "Другие компании слишком неповоротливы, чтобы конкурировать с нами"

Гибкость и легкая адаптируемость - не ваше изобретение. Незаменимых компаний и продуктов нет. А если вы считаете по-другому, значит, не имеете представления о ситуации на рынке.

Как об этом сказать правильно. "Главными конкурентами являются... Наши преимущества перед ними - это... ". Чем больше вы знаете о рынке, на который выходите, тем лучше. Нужно знать о преимуществах конкурентов больше, чем об их недостатках.

Номер 4. "Наша продукция будет продаваться "

Так говорят все. Даже если мама и три близких друга купят ваш товар, рынок сбыта будет маловат, согласитесь?

Как об этом сказать правильно. "Наша целевая аудитория покупает товары в этих местах:... Чтобы разместить продукцию там, мы сделали вот, что:... ". Говорите о конкретных вещах. Инвестор хочет знать, насколько хорошо вы понимаете задачу.

Номер 5. "У нас работает команда профессионалов/эффективных менеджеров/суперменов "

Излишняя самоуверенность раздражает. Ваша компания новая и команда еще не проявила себя. Иначе бы вам не нужны были деньги.

Как об этом сказать правильно. "Мы готовы работать и учиться, чтобы показать результат ". В мире бизнеса уже никого не удивишь дипломом или ученой степенью. Значение имеет харизма, вера в себя и любовь к выбранному делу.

Почему ложь не оправдывает даже великая цель

Вот три главных причины, почему не нужно лгать инвестору:

- Инвестор чувствует обман. Он много лет работает с людьми. Посмотрел не один десяток презентаций. И он, скорее всего, видел людей более перспективных в самом начале пути.

- Инвестор делает ставку на наездника, а не на лошадь. Если ваша компания пока не сильно привлекательна, продайте харизму, сильную личность. Но не врите, чтобы приукрасить положение дел. Подковы - они важны.

- Второго шанса у вас не будет. Даже если вы суперагент и можете обмануть детектор лжи, вы не проведете команду аналитиков.

Профессионалы изучат предложение, поработают с документами и цифрами. Обман испортит вашу репутацию навсегда.

Ложь - это инструмент для краткосрочной выгоды. Ей нет применения в бизнесе. Зарекомендуйте себя как честный и ответственный бизнесмен, и инвесторы сами пойдут на сотрудничество с вами.

Передивиться це зворушливе відео! Посмотрите, что мы умеем! Invest: Ukraine is always open for U!