Благодаря эволюции и воспитанию у нас есть поведенческие реакции, позволяющие нейронам не анализировать каждую ситуацию «с нуля». Это полезно - если бы мы размышляли над каждым шагом, мы бы далеко не ушли. Но некоторые автоматические реакции, известные также как когнитивные искажения, заставляют нас действовать неразумно.

1. Убежденность по нарастающей

Чем дольше мы следуем определенной стратегии, тем более правильной она нам кажется. Так работают аукционы: после нескольких возрастающих ставок мы выкладываем большую сумму, чем собирались изначально. Для групп людей это тоже работает: компании вкладываются в проигрышные стратегии, даже когда сменить курс действий выгоднее.

Что делать: заранее определить приемлемую стоимость покупки и при каких промежуточных результатах стоит продолжать работу над проектом, а при каких нужно пробовать другой подход.

2. Вера в предыдущий выбор

Спустя какое-то время нам кажется, что выбранные нами варианты имеют больше положительных качеств, чем те, от которых мы отказались. Таким образом наш мозг оберегает нас от бесполезных размышлений: что бы было, если бы мы купили другой холодильник? В то же время это искажение мешает нам учиться на ошибках.

Что делать: записывать плюсы и минусы вариантов действий. Или... мыть руки. Мытье рук помогает справиться с неприятными воспоминаниями (это называется эффектом леди Макбет) и способствует лучшему запоминанию наших решений, словно мы «смываем» наши сомнения и принимаем ситуацию как она есть.

3. Групповое мышление

Доверяя мнению окружающих, мы быстрее находим общий язык с соплеменниками и экономим «мыслительный ресурс». Однако групповое мышление может заставить нас действовать в противоречии с фактами и нашими собственными убеждениями.

В экспериментах Аша студентов просили сказать, какие линии на рисунках имели одинаковую длину. Все участники эксперимента, кроме одного, были «подсадными утками» и давали неправильный ответ. Единственный тестируемый зачастую соглашался с остальными. Если хотя бы один из фальшивых тестируемых давал отличный от других ответ, настоящий тестируемый отстаивал свое мнение гораздо чаще.

Что делать: обсуждать ситуацию с людьми, которые имеют разные точки зрения, и обдумывать ситуацию в одиночестве.

4. Подчинение авторитету

В 1963 году Стэнли Милгрэм выяснил, что мы склонны подчиняться авторитетам, даже если не согласны с их указаниями, даже если непослушание лично нам ничем не грозит. Это вызывает дискомфорт вплоть до нервного срыва, но более чем в половине случаев авторитет оказывается сильнее. Как и в случае с групповым мышлением, наличие «третьего мнения» повышает сопротивляемость чужому влиянию.

Что делать: обдумывать важные решения в одиночестве.

5. Неприятие потери

Мы сильнее огорчаемся потерям, чем радуемся приобретениям. Именно поэтому после бесплатного пробного периода платить за услугу соглашается большее количество клиентов, чем до него. По-видимому, это искажение осталось у нас с тех времен, когда потеря любых ресурсов - пищи, инструментов, материалов - угрожала выживанию.

Что делать: попытаться оценить, насколько в реальности потерянное или то, на что выросла цена, влияет на нашу жизнь.

6. Эффект неоднозначности

Нам не нравятся те варианты действий, для которых вероятность благополучного исхода неизвестна. Даже если альтернативный вариант обещает очень маленький, но предсказуемый вариант успеха, мы выберем его. Неопределенности мы боимся больше, чем просто плохих раскладов.

Что делать: попытаться оценить хотя бы приблизительно, какова вероятность благополучного исхода того образа действий, о котором, как кажется, ничего не известно.

7. Отвращение к крайним решениям

В магазинах можно найти очень дорогой пакет сока рядом с соком подешевле. Рядом стоит совсем дешевый сок. Вероятнее всего, мы купим сок по средней цене, хотя в отсутствие самого дорогого сока выбрали бы самый дешевый вариант. Даже не имеющий отношения к основным товарам, но очень дорогой продукт, стоящий на видном месте, заставляет нас выбирать покупки из более высокого ценового сегмента.

Из множества вариантов мы чаще выбираем самые «средние», и это касается не только цен. Рассматривая варианты по отдельности, мы делаем выбор иначе.

Что делать: рассматривать различные варианты действий по отдельности. С маркетологами бороться бесполезно.

8. Ошибка планирования и ошибка оптимиста

Мы недооцениваем время, нужное для выполнения работы. Это искажение наблюдается, даже если мы выполняем такие задания регулярно и они всегда занимают примерно одинаковое время. Вероятность неприятных событий мы тоже занижаем.

Что делать: не полагаться на интуицию и вспоминать, сколько времени занимал подобный проект в прошлом.

9. Ошибка частных примеров

Мы переоцениваем значимость необычных ситуаций и недооцениваем значимость статистически известных данных. Нам проще ориентироваться на конкретные примеры, чем на цифры, которые говорят, что такие примеры встречаются крайне редко.

Что делать: принимая решение, узнавать о как можно большем количестве подобных ситуаций, а не полагаться только на уже известные.

10. Переоценка воздействия

Мы переоцениваем влияние крупных событий на наше самочувствие. Спустя год после выигрыша в лотерею или автомобильной аварии мы чувствуем себя почти так же, как до них.

Что делать: работать над повышением уровня счастья на каждодневной основе, например заниматься спортом и налаживать отношения с близкими.

11. Недооценка бездействия

Если вероятность осложнений после прививки такая же, как после болезни, большинство людей предпочтут прививку не делать. А если предложить людям анкеты, в которых один из вариантов считается выбранным по умолчанию, то именно он наберет больше всего голосов. От важности вопроса это не зависит.

Нам не нравится принимать на себя ответственность, поэтому нам проще ничего не делать, даже если с точки зрения логики это опаснее.

Что делать: записывать плюсы и минусы активных действий и бездействия и принимать решение исходя из них.

12. Предвзятость подтверждения

Когда мы не уверены в чем-либо, мы задаем такие вопросы, чтобы подтвердить свою точку зрения, но не такие, чтобы ее опровергнуть. Получая новые факты, мы интерпретируем их в пользу своего мнения. Поэтому в компании людей с противоположными взглядами во время дискуссии мнения, как правило, расходятся еще сильнее, чем раньше.

Что делать: задавать вопросы, ответы на которые могут опровергнуть точку зрения. И не спорить на острые темы в большой компании.

13. Эффект ложных взаимосвязей

Мы видим взаимосвязи там, где их нет, - так нам проще воспринимать информацию. При этом ложные корреляции легче находятся для неприятных событий, чем для хороших. Из-за этого некоторым людям кажется, что они чувствуют себя хуже во время плохой погоды - головная боль в сочетании с промокшими ботинками слишком хорошо запоминается.

Что делать: вспоминать, случались ли предположительно связанные события по отдельности друг от друга.

14. Каскад доступной информации

Чем чаще мы слышим или читаем какое-то утверждение, тем более правдивым оно нам кажется. Это когнитивное искажение широко используется массмедиа, и мы интуитивно применяем его в спорах, повторяя один и тот же аргумент по многу раз.

Что делать: проверять источники информации на достоверность, особенно для тех фактов, которые «всем известны».

15. Эффект Даннинга-Крюгера

Когда мы некомпетентны в какой-либо области, нам кажется, что мы в ней хорошо разбираемся. Просто потому что нам не известны нюансы, которые делают вопрос не таким простым, каким он кажется на первый взгляд. И наоборот, когда мы обладаем обширными знаниями по теме, нам бывает сложнее решить какую-то задачу - мы знаем о многочисленных «но».

Что делать: советоваться с людьми, разбирающимися в теме. Критично относиться к своей уверенности и спокойно к ощущению, что в проблеме можно было разобраться лучше.

16. Ошибка выжившего

Во время Второй мировой войны крылья и хвост у возвращавшихся на аэродромы британских самолетов были изрешечены пулями. Инженеры планировали усилить броню в этих местах, но математик Абрахам Вальд указал, что укреплять броню надо на кабинах и топливных баках. У «выживших» самолетов повреждений там не было просто потому, что с такими попаданиями они не долетали до базы.

Что делать: анализировать не только успехи, но и отрицательные результаты.

17. Переоценивание запомнившегося

Выходящие из ряда вон события запоминаются лучше. Поэтому когда мы пытаемся оценить, как часто происходят такие необычные события, мы преувеличиваем их распространенность. Из-за этого катастрофы, активно освещаемые в новостях, вызывают больше страха, чем случающиеся ежедневно аварии.

Что делать: учитывать, что значимость эмоционально заряженных событий автоматически преувеличивается нашим мозгом, и по возможности проверять интуитивные ощущения статистическими данными.

18. Неодинаковость восприятия себя и других

Мы объясняем свои опоздания пробками и забытым зонтиком. Опоздания других - чужой непунктуальностью. Это называется ошибкой атрибуции: нам свойственно объяснять наши промахи внешними причинами, а промахи других - особенностями их характера.

Что делать: помнить, что если человек что-то делает не так, возможно, у него просто неудачный день.

19. Феномен «не в дверь, так в окно»

Отказавшись от обременительной просьбы, следующую менее трудоемкую просьбу мы, скорее всего, выполним. Если бы вторую просьбу нам озвучили сразу, мы бы ответили согласием с примерно в три раза меньшей вероятностью.

Это используется в психологическом манипулировании, например в торговле. Искажение играет на нашем чувстве вины, даже если мы его не осознаем.

Что делать: учитывать, что две просьбы, идущие подряд, скорее всего, являются попыткой манипуляции.

20. Эффект «бревна в глазу»

Нам кажется, что мы подвержены когнитивным искажениям слабее других людей. Это искажение лежит в основе некоторых конфликтов: мы ощущаем, что мнение других людей менее обоснованно, чем наше.