Украинские предприниматели часто оказываются в плену мифов о китайских потребителях.

Желающих зайти на рынок Китая всегда было много. США, Япония, Южная Корея, Франция, Гонконг, Тайвань - основные поставщики для страны с самым большим в мире населением. Украинские предприниматели уверены, что выводить свою продукцию в Китай.

Действительно, китайский рынок огромный, своеобразный и перенасыщенный. Это одновременно манит и отпугивает бизнесменов. Но нужно лишь правильно представить свой продукт, и на этом огромном рынке найдется место и для украинских производителей, поясняют эксперты.

Главные китайские мифы

1. Китайский рынок огромен, и любой товар раскупят просто благодаря высокой проходимости

На самом деле китайские потребители заинтересовали мировых производителей на несколько десятилетий раньше, чем украинских, и в настоящий момент все ниши от премиум- до эконом-сегментов уже заняты. В итоге за потребителя придется бороться, причем с очень серьезными конкурентами.

Читайте также: Китайская технология, которая лучше, чем отпечаток пальца

Если в Европе ждут новинок, то китайцев сложно этим зацепить, они довольно консервативны в выборе новых продуктов. Выходить на этот рынок нужно понимая потребность местного покупателя, адаптируя и изменяя свой продукт специально под него. Китайцам очень нравится, когда продукт отвечает каким-то их нуждам. К новому они готовы, но это должно быть не нечто удивительное и невероятное.

Те компании, которые будут действовать в Китае так же, как и на других рынках, без учета местной специфики, ожидает крах.

2. Украинские товары в КНР имеют некий положительный имидж

Китайцы привыкли к ассоциациям, и обычно воспринимают страну по тем товарам, которые могут купить у себя дома. Украина, к сожалению, до сих пор почти не проявила себя в этой сфере - наши торговые марки на китайском рынке представлены очень слабо.
Китайцы почти не интересуются боксом и только-только начинают играть в европейский футбол, а такие события, как революция, в их обществе не приветствуются. Поэтому Украина практически не имела шансов попасть в информационное пространство КНР, и большинство ее жителей понятия не имеют, что это за страна.

Читайте также: Прогулка по китайскому рынку. ФОТО

Для среднестатистического китайского потребителя Украина не ассоциируется с какими-либо продуктами. Шоколад китайцы предпочитают швейцарский, а мед - новозеландский. Основная проблема заключается в том, что продвижением отечественной продукции на китайском рынке никто предметно не занимается.

3. Пренебрежение мониторингом, исследованием и экспертизой китайского рынка

Китай большой и его рынок по своей структуре неоднороден. Есть множество сегментов, в каждом из которых довольно высокая конкуренция.

Большая часть производителей хочет просто продавать продукцию со склада, не вкладывая силы ни в логистику, ни в растаможивание, ни тем более - в маркетинговые исследования. Исключение составляют разве что крупные игроки, которые могут позволить себе держать штат сотрудников непосредственно в КНР, заниматься мерчендайзингом, изучать рынок и вообще работать на перспективу.

Но средний и региональный бизнес вынужден на всем экономить.

А серьезные китайские компании тоже не готовы брать на себя риски и расходы, связанные с раскруткой неизвестного бренда, поэтому они предпочитают брать товар "под реализацию". Кто при этом будет прививать китайскому потребителю истину, что в Украине тоже есть мед, и он лучше новозеландского или таиландского, - непонятно.

Более эффективно на рынке КНР действуют посредники. Именно они выбирают и реализуют конкретную стратегию продвижения товара (онлайн-сегмент, выход на крупные торговые сети или небольшие магазины). В ряде случаев занимаются и неймингом, и брендированием товара, однако их услуги не могут стоить дешево.

Специфика китайского рынка такова, что требует отдельной компетенции, связанной со страноведческими и языковыми нюансами.

4. Производить то, что продается, а не продавать то, что производится

В потребительской корзине жителей Китая - где продукты питания, напитки, предметы личной гигиены и товары для дома составляют до 80% покупок товаров повседневного спроса - самым заметным трендом последних лет стала замена товаров дешевого ценового сегмента на более дорогие и полезные для здоровья товары брендов премиум-класса.

Для китайского потребителя уже не столь важна цена товара - становится важной репутация страны происхождения продукции, ее производителя и соответственное качество.

Как продавать китайцам "лучшую жизнь"

Перспективными товарами на рынке КНР также стали бутилированная питьевая вода, соки, детское питание, кондитерские изделия, печенье и мороженое. Однако при планировании триумфального выхода на китайский рынок с этими товарами, производителям необходимо учитывать, прежде всего, то, что китайцы уже в достаточной степени избалованы, и слабо раскрученные украинские товары, кроме низкой цены, других преимуществ для тамошнего потребителя пока не имеют.

Наиболее очевидной выглядит ставка на экологичность продукции. Однако единый, запоминающийся и в хорошем смысле вирусный лозунг пока отсутствует, а в одиночку экспортеры, вынужденные считать каждую копейку, с пиаром такого уровня справиться не в состоянии. Без сложных маркетинговых стратегий, подкрепленных финансовыми ресурсами, Украине "светит" занять нишу не экологических товаров премиум-сегмента, а продукции эконом-класса для желающих приобретать "импортное, но подешевле".

Ненужная спешка

Для выхода на китайский рынок потребуется время. К этому надо быть готовым, т.к. китайские потребители будут осторожно относиться к иностранным товарам. Кто спешит, тот проигрывает. За короткое время добиться весомых результатов на таком перенасыщенном рынке невозможно - необходимо работать на будущее, обрастать связями, набивать шишки, изучать рынок. И тогда на полках крупных китайских супермаркетов украинская продукция сможет конкурировать с мировыми брендами.

В достижении поставленных целей помогут отраслевые выставки. Там намного легче найти нужного вам китайского партнера. в случае Китая часто бывает эффективнее заходить со стороны государства. Для этого желательно использовать максимум средств - заручиться поддержкой посольства, выйти на ассоциации производителей, обратиться в торгово-промышленную палату в Китае и т.п. Китайцы уважают власть, а бизнес действует в рамках решений, принятых региональными органами власти.

В партнерстве китайцев с иностранными компаниями главным мотивом не всегда являются деньги. Иногда возможность "засветиться" перед региональными властями и получить от них особые преференции для китайцев оказывается намного важнее. Для Китая очень важна долгосрочная перспектива отношений.

Китай меняется стремительно и амбициозно. В ведении бизнеса там больше исключений, чем правил, но эта страна открывает широчайшие возможности. Успейте поймать китайскую волну и помните, что главное - это действовать. Украинскому бизнесу в этом океане потребителей тоже может и должно найтись место, если наши производители будут активными, а не станут ждать и наблюдать как другие страны и производители завоевывают рынок КНР.