В эту "Черную пятницу "я сэкономила значительную сумму простым и доступным каждому способом – вообще ничего не купила. Об этом пишет журналистка Мирия Бондарь в блогах "Фокуса". 

Несколько лет назад украинские ретейлеры принялись активно осваивать тяжелую артиллерию управления поведением покупателей. А именно – технологию провоцирования потребительского ажиотажа. Американский "мятежный маркетолог" Джон Карлтон называет это явление "шопинг-истерией".

По своей природе оно сродни азарту, охватывающему игрока в казино. У клиента возникает обманчивое ощущение, что воспользовавшись каким-то исключительным шансом, он может  "переиграть систему" и заработать на ней. Хотя в действительности он, конечно, не зарабатывает, а тратит. 

Самый верный способ спровоцировать такую истерию – создать иллюзию уникально низкой цены на что-то очень ценное, пользующееся спросом.

Читайте также: Политика и массы: 10 способов манипуляции

В фильме Пола Джо Хогана "Признание шопоголика" главная героиня дерется с другой посетительницей магазина за право купить выставленные на распродажу брендовые сапоги. В этой сцене обыгрывается реальный инцидент, произошедший в нью-йоркском дисконт-центре "Century 21" весной 2008 года. Тогда в торговый зал вызвали полицию и скорую помощь из-за того, что несколько женщин подрались из-за последней пары обуви Dolce & Gabbana, продававшейся со скидкой. 

Выгода, которую приносят на блюдечке с голубой каемочкой, кажется совсем уж неправдоподобной. А если для того, чтобы воспользоваться супер-предложением клиенту приходится преодолеть какие-то препятствия это только подогревает азарт. 

"Черные Пятницы" в этом смысле – хрестоматийный пример. Специальные цены устанавливают на очень короткий срок, причем множество торговцев делают это одновременно. "Покупай сейчас или опоздаешь!". Искусственно создается ощущение будто главная задача покупателя состоит не в том, чтобы оценить так ли уж выгодны специальные предложения продавцов, а в том, чтобы успеть ими воспользоваться. 

Легенда американского фондового рынка Леон Ливи, в своей книге "За кулисами Уолл-Стрит" назвал три типичных признака плохой сделки. И первым в списке было то, что, предлагая ее, вас очень торопят с принятием решения – не дают времени для размышления. Зачастую так поступают, когда понимают, что хорошенько все обдумав, вы скорее всего откажитесь.

Читайте также: Эксперт: В Black Friday в Украине верят две категории людей: первая – это те, кто верит в Деда Мороза, а вторая – маркетологи

Вторым признаком плохой сделки Ливи считал то, что человек, который ее предлагает, старается сыграть на контрасте. Сравнивает свое предложение с чем-то явно невыгодным и старательно подчеркивает разницу.  

Хотите, чтобы шопинг был удачным – не смотрите на перечеркнутые "первоначальные" суммы на ценниках акционных товаров. И даже не потому, что цену могли намеренно завысить незадолго до распродажи, чтобы подчеркнуть контраст. А потому что рациональная оценка потребительской покупки – это не сравнение прошлой и нынешней цены, а сопоставление цены и качества плюс соотнесение всего этого с собственными потребностями. 

В США в середине ХХ века краткосрочные распродажи и другие инструменты манипулирования покупателем сыграли важную роль в формировании новых общественных установок. По сути, они изменили нормы привычного потребления. Огромному количеству людей стало казаться будто в действительности им нужно гораздо больше товаров и услуг, чем они получали прежде. 

В Украине тот же прием ретейлеры пытаются использовать для активизации отложенного спроса. По данным Research&Branding Group 50% украинцев более года не покупали товаров длительного пользования, а 8% – более пяти лет. Маркетологи считают такую потребительскую пассивность проблемой. Но в конце концов эти товары потому ведь так и называются, что их не обязательно приобретать каждый год.

Підписуйся на сторінки UAINFO у Facebook, Twitter і Telegram