Скорее всего, вы скажете— они одинаково выгодны. И так же скажуточень многие. Но давайте разберёмсяподробнее, предлагает lifehacker. Допустим кофе стоит $2 за 200мл ($1 за 100 мл). При первой акции выполучаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за100 мл. Во второй акции вы получаете 200 млза $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Втораяакция получается выгоднее!

НО! Для покупателягораздо приятнее получить что-тодополнительно за ту же цену, чем получитьскидку. Поле для применения этойособенности безгранично. Вспоминаемсупермаркеты: «На 10% больше зубной пастыпо той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такиеуловки? Во-первых, потому что покупателичасто не помнят, сколько должны стоитьте или иные продукты (попробуйте точновспомнить, сколько стоит молоко, котороевы последний раз покупали). Во-вторых,хотя люди и рассчитываются реальнымиденьгами, но решения принимают толькона основе домыслов и догадок, которыепоявляются из-за незнания, как обращатьсяс цифрами.

Далее мырасскажем ещё о 7 трюках, которые успешноприменяются в магазинах.

1. Наше восприятиезависит от цены, которую мы увиделипервой

Вы зашли в магазин иувидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штукабаксов за какой-то мешок??» Вы будетеневероятно возмущены. Пройдя дальше,вы видите отличные часы за $300. Это дорого!Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется,что это вполне нормальная цена, потомучто вы сравниваете её с первой увиденнойвами. Таким образом, магазины могутправильно расставлять товар, чтобынаправить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравитсячувствовать себя «беднотой», когда мыпокупаем самые дешёвые продукты, однаконам и не нравится чувствовать себяобманутыми, когда мы покупаем самыйдорогой продукт, а по качеству оноказывается довольно средним. Магазиныиспользуют это наше мышление противнас, что продать тот товар, которыйнужно.

Было проведено такоеисследование: на стойку в магазиневыставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5и пиво, помеченное ярлыком «Выгоднаяпокупка», за $1,8. Около 80% покупателейвыбрали более дорогое пиво. Затемпоставили ещё один вид пива сценником:«Супер-выгодная покупка» поцене $1,6. Теперь 80% покупателей выбралипиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никтоне взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убралипиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум»за $3,4. Большинство покупателей выбралипиво за $2,5, небольшое число покупателей— за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазинерядом с хлебопечкой за $279 хлебопечкуза $429. Параметры их должны различатьсяочень незначительно. Продажи болеедешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся,хотя дорогую вряд ли кто-то купит (развечто, пара человек). Это происходит потому,что мы не ощущаем реальной ценностивещей, а так кажется, что мы покупаемочень дёшево. А потом можно говорить:«Представляешь, купил хлебопечку всегоза $279! А там стояла такая же почти, но за$429! И какой дурак её купит!» Хорошаяистория.

4. Мы делаем то, что намговорят

В школе был проведёнэксперимент. Фрукты и салаты быливыставлены на подсвеченную стойку, какконфеты или другие сладости, и этотприём заставил детей есть больше салатаи фруктов. Он действует и в отношениивзрослых. Опытные рестораторы составятменю таким образом, что те блюда, которыеони хотят продавать чаще, будут выделеныкаким-либо образом или снабжены болеебольшой и яркой картинкой, чтобы привлечьваше внимание. Так что, видите слишкомяркий пункт в меню, сразу вспоминайтео том, что именно этим блюдом вас хочетв первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманныепоступки под влиянием алкоголя, усталостии других факторов

Когда человек выпивает,устаёт или находится в состоянии стресса,он сильно упрощает внутренние вопросы,которыми сопровождает покупку. Этоможно сравнить со знакомствами в баре.Вы видите незнакомца (незнакомку), ноне думаете: «Интересно, достаточно лион образован и обладает ли необходимымиморальными качествами, чтобы составитьмне достойную партию?», вы скорееподумаете что-то вроде: «Уммм, он ничеготак». Именно поэтому автоматы с водой,кофе и снэками устанавливают на выходеиз огромного супермаркета. Покупателиустали, им хочется пить и есть, онихватают всё, не задумываясь о том, чтоэто стоит неоправданно дорого. Так чтовот вам совет: хотите заключить сделку,которая подразумевает некоторый рисксо стороны вашего партнера, — на деловомужине должен быть алкоголь.Ну илипоймайте партнера после очень напряженногодня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку:всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мыпонимаем это, но магия цифры 9 продолжаетдействовать, и мы берём не очень-то инужную вещь только потому, что она манитнас скидкой. Будьте неподкупны! Неговорите самому себе — это вещь стоитчуть дороже доллара! Помните, она стоитвсе два!

7. Мы подвержены остромучувству справедливости

Мы не любим, когда насобманывают, мы считаем, что к нам должныотноситься справедливо. Но мы не знаемцену вещам и услугам. И мы ищем подсказкии сигналы от тех, кто эти вещи и услугинам продаёт. Дэн Ариэли, профессорпсихологии и поведенческой экономики,провел простой, но очень показательныйэксперимент. Он объявил, что проведетвечер поэзии для студентов. Одной группестудентов он сказал, что вечер платный,а другой — что им заплатят за то, чтоони придут послушать. Перед началомконцерта было объявлено, что он бесплатный,т.е. и первой группе не нужно ничегоплатить, и второй ничего не заплатят.Студенты из первой группы с удовольствиемостались: они получали что-то стоящееи при том бесплатно. Студенты второйгруппы практически все ушли, так как имказалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная ценадля поэтического концерта, который даётпрофессор психологии? Студенты этогоне знали. И никто не знает. Сколько должнастоить мужская рубашка? Сколько долженстоить кофе? А страховка на машину? Дакто его знает! Люди не знают стоимостьвещей, а в результате наш мозг используетто, что понимает: визуальные образы,подсказки, эмоции, сравнения, отношения…Покупатели не то чтобы не знают математику,просто она тут ни при чём.