Как продавать в кризис? Ответ на этот вопрос звучит вызывающе просто: в кризис главное – не продавать. Встречаетесь с клиентами и… не продаете. Такой метод продажи можно назвать «парадоксальным».

Парадокс сегодняшнего дня заключается в том, что потребитель перестал «потреблять». Вернее, он перестал безудержно потреблять. С одной стороны, у него сейчас меньше денег, а с другой – он стал более осознанным и экологически сориентированным в удовлетворении своих нужд. Сейчас для потребителя важнее иметь доступ к продукту, чем непосредственно владеть им.

Образовалось мощная культурно-экономическая сила, которая заставляет переосмыслить процесс взаимодействия продавца и покупателя: что мы потребляем, как мы это делаем, а главное – зачем.

Зачем покупать машину, если можно взять ее в аренду?

Зачем строить новый офис, если сотрудники могут работать дистанционно?

Зачем персонал в штате, если существует аутсорсинг и аутстаффинг?

Зачем использовать дорогие брендовые материалы, если есть аналогичные не брендовые, абсолютно идентичные по качеству, но приемлемые по цене?

Турбулентность экономики жестко и безапелляционно сортирует продукты и людей. Каждый должен отстоять свое право на существование. Ценности, определяющие новую идеологию потребления, разошлись по двум крайним полюсам. С одной стороны это функциональность и выживание, а с другой – инновации и экологичность. Компания должна стать либо лидером по себестоимости: обеспечить потребителям безопасность и стабильность, либо лидером по дифференциации: обеспечить эксклюзивный спрос и персонализировать предложение.

С одной стороны Xiaomi, с другой стороны Apple. На одной грани – «отпуск по обмену» и гостиничный номер, в которой, кроме кровати, помещается только ваш чемодан, а на другой – роскошные апартаменты в центре столицы и тщательно разработанный тур с персональным гидом. Даже наука управления сконцентрировалась у границ этих двух полюсов: на одном из них управление результативностью через цели с привязкой к KPI и конкретной финансовой компенсацией, а на другом – правление через смыслы с упором на внутреннюю мотивацию, личную ответственность и вдохновение.

На каком полюсе сосредоточена деятельность вашей компании? Ваши сервисы, финансовые услуги, объекты недвижимости, промышленные масла, продукты питания, металлопластиковые окна, бытовая техника, одежда, игрушки, автомобили и т.д., и т.п.? Призваны ли они реализовать ценность экономии и стабильности или они предназначены для того, чтобы воплотить идею рафинированной индивидуальности и экологичности? От ответа на этот вопрос зависит, какой процесс продажи и какой  продавец нужен вашей компании.

В первом случае продавца заменит интернет.

Во втором – продавца заменит профессиональный эксперт, владеющий навыками системного анализа,  коммуникации и стратегического планирования. 

Я, конечно, не футуролог, но судя по всему, профессия продавца в массовом масштабе вскоре исчезнет с лица Земли (да простят меня коллеги). На его место придут специалисты цифрового маркетинга и персональные консультанты.

Какими особыми компетенциями должны обладать продавцы «нового поколения»?

По умолчанию у них должны быть экспертные знания в своей профессиональной сфере. Но это не просто знание продукта или услуги, а знания об особенностях ведения бизнеса компании, перспективы развития отрасли; тренды, смежные сферы деятельности, ключевые факторы успеха и так далее.

Продавец должен быть «железобетонно стрессоустойчив».

Продавец должен располагать к себе, вызывать доверие и уметь вовлекать окружающих в процесс исследования, игры и сотрудничества. Во времена перемен доверие к партнерам становится валютой, которая пользуется на рынке стабильным спросом.

Если вы не собираетесь уходить с рынка, прежде чем идти к клиенту, нужно «отшлифовать» суть продукта, который компания предоставляет потребителю. Решить, зачем этот продукт должен выжить в кризис? А если нет – то какой новый продукт должен появиться вместо него?

Компаниям, которые сегодня переживают падение продаж, нужно срочно определить: точка дна, которой они достигли – это конец тормозного пути или перегрузка перед стартом на новую высоту?

Если вы не собираетесь уходить с рынка, прежде чем идти к клиенту, нужно «отшлифовать» суть продукта, который компания предоставляет потребителю. Решить, зачем этот продукт должен выжить в кризис? А если нет – то какой новый продукт должен появиться вместо него?

Когда ответ найден, начинается следующий этап: необходимо вдохновить рынок своей идеей и стать «легкодоступно привлекательным». То есть не продавать, а сделать так, чтобы вас легко нашли те, кто в вас нуждается.

Дальше вместе с клиентом мы продолжаем исследование, вовлекая его в процесс сотрудничества. Мы должны стать консультантом, доверенным лицом и партнером по бизнесу в лице информационного портала нашей компании или/и высококвалифицированного эксперта.

Тогда клиент сделает продавцу выгодное предложение, от которого продавец не сможет отказаться.

В этом и заключается парадокс нынешней ситуации.