Исследования показывают, что больше всех обманывают банкиры. Люди с высоким коэффициентом умственного развития воруют больше; люди творческого склада воруют намного больше.

Но есть и другая сторона медали. Многие готовы писать открытые программные коды, создавать бесплатные программы и часами просиживать над статьями для Википедии. Люди хорошо работают, когда им платят, и работают еще лучше, не получая никакой оплаты. Боссы ошибаются, полагая, что деньги – это единственный стимул для их подчиненных. Намного важнее значение работы, которую я выполняю, чувство, что она моя, и гордость за нее. Открытый код придает людям смысл, их имя навсегда останется в сердцах пользователей, и этого у них никто не отнимет.

Один из ведущих мировых специалистов по поведенческой экономике Дан Ариэли изучает механизмы принятия решений. В 2002 году Даниэль Канеман и Амос Тверски получили Нобелевскую премию за развенчание мифа о логике, на основе которой мы делаем выводы. Дан Ариэли продолжил исследовать факторы, влияющие на наши рассуждения.

Он утверждает, что человек – существо иррациональное и что наш алогизм вполне предсказуем. Его бестселлер, переведенный на 24 языка, так и называется: «Предсказуемо иррационален».

Поведенческую психологию Ариэли называет «социальной инженерией». Его опыты просты и наглядны. К примеру, группа респондентов вслепую пробует вина разных сортов. Чем дороже вино, тем меньше оно нравится. Но стоит человеку увидеть этикетку, как результаты меняются на противоположные. Это не просто самообман – магнитно-резонансная томография мозга подтверждает, что мы получаем бóльшее наслаждение от дорогого вина. Ожидание само претворяет себя в жизнь: тело начинает вырабатывать химические вещества, которые готовят нас к определенным ощущениям. При этом важны именно ощущения, тогда как вкус вина играет второстепенную роль.

Реакции нашего организма обусловлены не только материальными раздражителями, но и сопутствующими переживаниями, а также жизненным опытом. Именно поэтому отсутствие кофеина в кофе не отражается на его бодрящем действии, если мы не знаем о подвохе, а тот же кофеин, тайком добавленный в апельсиновый сок, не производит ни малейшего эффекта. Так происходит каждый раз, когда от тела требуется прореагировать на что-либо.

Обезболивающее в знакомой упаковке действует ничуть не хуже, если в действительности это всего лишь витамин C. Но если кардинально снизить цену, эффективность плацебо снизится наполовину. В очках с этикеткой Армани люди демонстрировали лучшие результаты в тесте на чтение, хотя на самом деле эти очки ничем не отличались от тех, что без этикетки.

Реклама построена на том же принципе: она не просто побуждает вас купить товар, а меняет наслаждение от него во время пользования. На пробах вслепую практически никто не может отличить пепси-колу от кока-колы, зато, увидев знакомые бутылки, большинство утверждает, что кока-кола вкуснее. Ассоциации и воспоминания влияют на нас больше, чем ингредиенты.

По аналогичным причинам, покупка в кредит доставляет человеку намного меньше неприятных ощущений, чем расставание с наличными. Так что, если вы хотите сэкономить, запасайтесь купюрами, а если хотите насладиться едой в ресторане, платите кредитной карточкой.

Виталий Шимко