Дуже люблю, коли спеціаліст з однієї галузі приходе в іншу галузь і ефективно вирішує проблеми тієї нової галузі, використовуючи методи, шо він експортував з іншого поля. Скоро такі спеціалісти будуть єдиним ефективним шляхом розвязання проблем. Бо вони see what the others fail to see.

Читаю книжку про то як правильно вести переговори у бізнесі. "No" Jim Camp. Цих книжок про переговори - мабуть мільйони. Но я вибрала цю імено з таких причин: на базі цієї теорії була розвинута теорія переговорів з терористами, шо використовувалась ФБР у ситуації з заручниками. До цього з терористами не балакали, а туда засилалась ударна група і всих - і заложніків і терористів підривали. Бо з терами ніхто не міг домовитись, шоб не виконувать їх умови, а заручників відпустить. Тобто переговори у бізнесі стали основою для теорії переговорів з терористами.

Кілька тезісів.

Переговори должні для тебе починатись з запрошення сказати тобі "ні". Навіть якшо це шось тривіальне:

"Ти зараз мабуть занятий, а не вовремя може звоню?".

"Ні, нормально."

Коли людина відповіда "ні", вона почувається більш розслаблено і до неї приходе враження, шо вона контролює ситуацію - їй стає комфортно.

Тепер, коли ви почули "ні", ваша задача задавать питання.

Коли ти не задаєш питання і не розкручуєш ситуацію в таку сторону, шо ти мовчиш, а інша сторона балакає, то балакаєш ти. Ти робиш презентацію. Презентація - це ознака слабості, нужденності, залежності і неконтрольованості. Як тільки ти обнаружуєш свою нужденність - ти губиш контроль. Твоя задача зробить так шоб інша сторона робила тобі презентацію, показуючи свою нужденність і для цього ти задаєш питання, шоб інша сторона показала і тобі і собі свої проблеми.

Кемп приводе приклад найефективнішого страхового агента - німа людна. Вона тіки писала ефективні питання на дощечкі і слухала, шо скажуть. Саме ефективне питання, шо вона придумала було: "Якшо вас не стане, де буде жить ваша родина?" (В українському середовищі це може неактуально, бо люди не купляють собі дома кредитом.)

Контролюй свій моторизований рот і мовчи, задавши ефективне питання, роби багато записів. Прекрасні і ефективні питання, шо обнаружують слабості і проблеми іншої сторони, дуже відкриті, вони починаються зі слів: як, хто, що, коли, яким чином, де. На них неможливо відповісти да чи ні.

(Я б цю книжку насильно скормила всім українським журналістам.)