Одна из самых важных лекций, которую я когда-либо слушала на Ted: почему люди делают, то что они делают, и следуют за одними людьми, а за другими не следуют.

Базовое, что делает большинство маркетологов, продвигая продукт, – аппелируруют к рацио. Купи-купи, у нас дешевле, скидка 99.9%, наш товар – самый товаристый товар.

Но эти логические аргументы не так уж и хорошо работают на принятие решений, сливаются в единый шум и не особо отличают один продукт от другого.

Читайте также: Запуск Apple Pay в Украине: меняйте скепсис на стратегическое мышление

Вы слышали, когда-нибудь, чтобы Apple продвигал свои продукты с помощью скидок? Или например, говорил, – купите наши телефоны, потому что у них трехядерный процессор и камера 15 мегапикселей?

Вот эти все рациональные аргументы, почему один кусок железа и пластика, лучше, чем другой? Так говорят производители китайских смарфтонов, и в моем сознании один не отличается от другого.

Apple же в коммуникациях говорят не о том, что они делают, а о том, почему они это делают.

Вот что они говорят: «Everything we do, we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently. The way we challenge the status quo is by making our products beautifully designed, simple to use and user friendly. We just happen to make great computers. Want to buy one?».

Или по-русски: «Мы верим в то, что надо постоянно подвергать сомнению сложившийся порядок вещей. Мы верим в то, что думать надо иначе. Подвергаем сомнению статус кво, создавая продукты с красивым дизайном, простые в использовании и дружелюбные к пользователю. Хотите такой купить?».

Почему? Как? Что? Эта трехступенчатая структура позволяет понять, почему одни компании и люди – лидеры, а другие нет. Каждый человек в мире и организация знают на 100%, что они делают. Некоторые знают, как они это делают, – ответ на вопрос «как» называется еще уникальным торговым предложением или УТП.

Но мало кто из людей и организаций понимает, почему они делают, то что делают. И под почему имеется ввиду не «я хочу заработать много денег» – это уже результат. Но ответ на вопрос: в чем ваша миссия? Вера? Почему ваша организация существует? Почему вы по утрам встаете из кровати? Почему кому-то должно быть на это не наплевать?

Если вы сами не знаете ответ на этот вопрос, почему другие должны идти вслед за вами – голосовать за ваши продукты своими деньгами, тратить время, работая на вас?

Ставьте задачу так: не просто продать продукт людям, которым нужно то, что у вас есть.. А привлечь людей и продать им то во что вы верите, чтобы они поверили в то же самое.

Читайте также: Делать и подымать деньги, это не одно и то же

Большинство решений мы принимаем не рационально, основываясь на фактах и аргументах, а, условно говоря, сердцем. И до сердца достучаться можно, коммуницируя «почему», а не «что».

В лекции есть еще несколько интересных мыслей, поэтому сильно советую ее послушать и брать на вооружение. 

И кстати своё «почему» для MC Today мы сформулировали так: «Вдохновляем развивать бизнес, делать лучше и зарабатывать больше». Ну а миссия наша – помогать развивать малый и средний бизнес в Украине.

Підписуйся на сторінки UAINFO у Facebook, Twitter і Telegram