Многие годы я ведупереговоры в основном с мужчинами –моими коллегами, руководителями ипартнерами. Я уже давно убедилась, чтоесть некоторые особенности и отличиястилей переговоров между мужчинами иженщинами. Во время обучения в ГарвардскойШколе Кеннеди мне довелось в течениесеместра помогать профессору вести курс основ теории переговоров в классес 60 слушателями из самых разных стран.Я была поражена, что даже мои состоявшиесяодноклассницы с огромным опытом вбизнесе, государственном управлении,политике признавались, что частонаходятся в затруднении, когда оказываютсяединственной женщиной за столомпереговоров.

Предлагаю 5 тактик,которые помогут сосредоточиться вовремя переговоров, что позволит им бытьболее эффективными. Часть из них можетпомочь и мужчинам, но я полагаю, чтоименно женщины извлекут наибольшуюпользу.

1. Знайте чего Выхотите на самом деле, то есть Вашиинтересы. Напишите свою цель и ключевыеинтересы на листке бумаги и держите всевремя под рукой. Если есть возможность,посоветуйтесь до переговоров хотя быс одним мужчиной. Данное упражнениенужно не для того, чтобы получить егоодобрение, а предусмотреть возможнуюреакцию и методы улучшения. Листок сцелями и интересами – это Ваш лучшийпомощник за столом. Если в процессепереговоров Вас что-то или кто-то разозлити появится желание перейти от интересовк позициям и эмоциям, то просто посмотритена этот листок. Напомните себе, что насамом деле важно. Процесс не имеетзначения. Ваши интересы превыше всего.

2. Будьте настойчивыи не стесняйтесь просить о том, что ведетк конечной цели. Чтобы что-то получить,нужно об этом попросить и не один раз.Тут женщины должны иметь претензиитолько к себе самим. Исследованиянеоднократно доказывали, что женщиныэлементарно не просят достаточно. Янедавно начала опрос среди украинскоймолодежи о минимальной почасовой оплате,на которую они согласны. Опрос 1000респондентов-студентов и активныхпользователей новых технологий четкопоказал, что даже более молодые ипрогрессивные украинки, при равныхусловиях, готовы на более низкую оплату,чем их сверстники парни. Девушки,начинайте с обоснованного максимума!И хоть тактика «хоть бы что-то получить»имеет право на жизнь, постарайтесьполучить больше. Если оппоненты нивелируютзапрос, не стесняйтесь вернуться к немуеще и еще. Вы же ничего не теряете.Помните, я предлагала обсудить тактикус мужчиной? Если он думал, что можнопросить больше, то используйте егоаргументацию и риторику. Те, у кого естьдети могут на время себе представить,что оппоненты - это дети. У детей мы точнознаем, как просить и не гнушаемсянастойчиво и уверенно повторить просьбу.

3. Если видите, чтоВас игнорируют, проявите терпение. Покамужчины говорят, записывайте важныемоменты. Несколько дней назад я принималаучастие в обсуждении за круглым столом.Моими собеседниками были очень успешныеи интеллигентные мужчины. Некоторые изних мои друзья, партнеры, но даже срединих я чувствовала, что они проявляютбольший интерес друг к другу, чем к 2женщинам, обсуждающими вместе с ними.На вопросы, заданные мною, ключевойспикер давал ответ, глядя на другихмужчин. Я его не осуждаю и не принимаюэто на свой счет. За годы общения в такомформате, я выработала такое решение –просто подождать. У мужчин обязательноиссякнет энергия. Будет пауза. Определите,кто в процессе переговоров формируетмнение, это важно для следующего хода.Когда будет пауза, начните с чего-то,что создает видимость, что Вы уточняете.Далее быстро перейдите к главному –своим интересам. Важно делать это несамой, а с вовлечением оппонентов ипартнеров.

4. Подыграйте «главному»за столом. Подчеркните то, с чем высогласны в его рассуждениях и переключитесьна его явного противника. Мужчинам будетимпонировать борьба за ваше внимание,и это отвлечет от их целей. А тем временем,Вы сможете еще раз заявить о своих.Перейдите к тому, что важно Вам, начавс чего-то обобщающего «Перейдем кглавному или нашим общим интересам».Мужчины обожают, когда ситуация выглядиттаким образом, что их заметили, оценилии … они приняли решение. У меня был одинколлега, который каждый раз «повторял»мое предложение и все за столом как бысоглашались с «его» идеей. С однойстороны, обидно, но с другой, я смогладобиться очень многих отличных результатовблагодаря его такой своеобразнойподдержке. Кроме того, он был самымглавным сторонником моего участия всамых разных встречах.

5. Если совсем худо.Единственный случай, когда стоитостановить переговоры любыми путями,это если мужчины явно ведут себяагрессивно. В такой ситуации у меня нетсовета, кроме одного – забудьте о листес желаемыми результатами, так как этоперестало быть важным. Ваша безопасностьпревыше всего. Если же нет физическойугрозы, то даже с хамами стоит продолжить.Попросите о помощи одного из главныхоппонентов, оперируя его же ошибками:«Помогите мне понять Вашу аргументацию».Не стесняйтесь взять паузу. Скажите,что нужно посоветоваться с коллегой,мужем, гадалкой, котом и т.д. Лучше ужвыглядеть той, которая не может принятьрешение, чем принять неправильноерешение и проиграть. Спросите у мужчинза столом, что бы они сделали на Вашемместе. Опять же, слушайте до удобнойпаузы. Это даст время на раздумья и можетпринести неожиданное решение. Незабывайте улыбаться. Это не толькообескураживает противника, но инастраивает на более конструктивныйлад.

Женщины наделеныогромным количеством прекрасных качеств,которые полезны при переговорах. Частонаходясь под влиянием стереотипов, мызабываем о них и не используем во всюсилу. Целеустремленность, терпение,внимание к собеседникам и деталям,умение лавировать между интересамидругих и настойчивость в достижениисобственных, а также улыбка выручалименя не один раз. Не могу раскрыть всесвои тактики, так как буду вести переговорыс мужчинами еще много раз:) Надеюсь,первые пять тактик помогут Вам достичьглавного – Ваших интересов!

Ольга БЕЛЬКОВА