Бизнес-модель должна обеспечивать компании конкурентоспособность и устойчивый рост.

Предлагаю пять простых советов украинскому бизнесу, чтобы стать конкурентоспособным в ЕС.

1. Равные правила игры для всех.

Это позволяет бизнесу в ЕС перевести фокус с отношений с властью на маркетинг и ключевые виды деятельности. Чем ближе страна к типу общества «открытого доступа», тем важнее маркетинговая стратегия, а не GR (government relationship).

Сила этого правила в Европе возрастает в северо-западном направлении.

Безусловно, если речь идет о большом бизнесе или его специфика такова, что он затрагивает вопросы национальной безопасности, то без цивилизованного лоббирования и GR не обойтись. В целом же в среде SMB (small and medium business) конкуренция построена на рыночных (или маркетинговых) факторах и ключевых компетенциях. 

Как считают наши финские партнеры, украинский бизнес недооценивает, а иногда  откровенно игнорирует маркетинг при выходе в ЕС.

2. Производить качественный продукт, предоставлять хороший сервис и устанавливать рыночную цену — это факторы must have.

Они не добавляют конкурентоспособности, а просто гарантируют вам вход на рынок.

Как любит говорить владельцам бизнеса наш шведский партнер: «Или вы делаете это, или к вечеру вас здесь нет!».

Качество, сервис и цена определяются рынком так же, как квоты или лицензии — государством. Еще раз — это просто must have.

А конкурентоспособность строится на уникальном маркетинге, инновационных технологиях или гениальных людях.

3. В Украине привыкли измерять конкуренцию количеством игроков, а в ЕС — их качеством.

На наших рынках обычно ведут борьбу несколько игроков (или даже десятки), но у всех силы и уровень продукта примерно равны.

В ЕС у вас может быть всего один конкурент, но его отрыв составляет «10 световых лет», как любит шутить мой друг, построивший компанию, вошедшую в топ-500 в Восточной Европе по версии Fortune.

И вот тогда это серьезная проблема. Говоря на языке маркетинга, ваш конкурент дает клиенту большую ценность за те же деньги и при этом хорошо зарабатывает. Или создает уникальную ценность, которой у вас нет. И не важно, что он всего один.

Важно, что он это может делать, а вы нет. И клиент это видит.

4. Принципиальные для компании решения в Украине зачастую принимаются владельцами и «под настроение».

В ЕС — обычно наемными менеджерами и на основе политики компании.

Принципы этих решений (даже на разных рынках) могут быть схожими. От вас ожидают, что вы знакомы с ними и действуете в рамках принятой бизнес-культуры.

Взять только радушием, подарками и обаянием (как мы любим) почти нереально.

Для результативных переговоров нужны планы, прогнозы и много гарантий. А вот к ним уже хорошо подойдут яркие фото, эмоциональные ролики и украинское обаяние.

5. Я попросил своего друга, который давно работает в Берлине в одной из компаний «Большой четверки»,

назвать самое главное, что мешает украинскому бизнесу работать в ЕС. И он быстро ответил — ненадежность.

Немцы шутят, что когда на переговорах бизнесмен из Украины показывает тебе красивую интересную вещь, ты никогда не знаешь, есть ли у него еще хотя бы одна такая же и увидишь ли ты этого парня в следующий раз.

Мы концентрируемся на разовых сделках, а в ЕС любят долгосрочные отношения. И гарантии. И еще объемы.

В Европе не прощают ошибок, не любят невыполнение обязательств, не «передоговариваются» (точнее, не понимают, как это).

Наше бизнес-правило «Ну, если что не так — опустимся в цене» там не сработает. В ЕС другое правило — «Just in time». Слово — это закон. А обязательства — священны.