Политический и военный кризис в Украине внес изменения в наши отношения со всеми торговыми партнерами, и китайские - не исключение. Китайцы стали настороженно относиться к работе с украинскими компаниями, что в первую очередь отразилось на финансовых взаимоотношениях. Товарные кредиты, которые ранее у восточных партнеров считались нормой, получить теперь значительно сложнее. Но работать с отсрочкой платежа по-прежнему возможно.

Отсрочка платежа и товарный кредит

Сейчас, как правило, схема следующая: вы делаете предоплату для начала производства (по нашему опыту - примерно 10% от стоимости заказа). Следующий платеж ваш китайский партнер надеется получить до отправки груза (еще 20%), после чего груз отплывает. Оставшиеся 70% выплачиваются по приходу контейнера в порт назначения - иначе груз вам, скорее всего, не выдадут.

Это достаточно стандартные условия, но сразу хотим рекомендовать настроиться на четкое выполнение договоренностей - это будет отличной инвестицией в ваши дальнейшие деловые отношения.

Если вы уже некоторые время проработали с определенным партнером и хорошо себя зарекомендовали, стоит обсудить товарный кредит.

Будьте честными и открытыми. Если вам нужно задержать платеж на несколько дней, проще так и написать своему китайскому коллеге, а не давать ложных обещаний или «уходить со связи».

Если вы будете открыты с китайскими партнерами, будете выполнять свои обещания и придерживаться договоренностей - это сыграет положительную роль во взаимоотношениях с ними. Редко встретишь среди китайских бизнесменов буквоедов, которые четко придерживаются прописанных в контракте условий, они больше полагаются «на слово». Китайцы ничуть не злопамятны. Они просто все записывают.

Транспортные услуги

Китайский партнер часто предлагает свои услуги перевозки. Это может оказаться достаточно интересным предложением, но нужно учитывать несколько моментов.

Представьте ситуацию: транспортировкой занимается некий менеджер вашего китайского партнера. Но в процессе работы появляются достаточно неприятные обстоятельства - предложенная вам «очень выгодная цена» значительно вырастает за счет расходов, которые не были учтены изначально. Менеджер просто умолчал о них. Это очень типично для китайского ценообразования, вас как бы не обманули, просто вам продали часть услуги.

С точки зрения логистики это выглядит так: для поставщика (хозяина фабрики) вы покупаете груз на условиях EXW, и вся ответственность за него переходит на вас, как только товар погружен в контейнер и выехал со склада.

А все остальные взаимоотношения с менеджером, который занимается транспортировкой этого груза, имеют исключительно «частный» характер. Вам выставляются дополнительные счета за погрузки, разгрузки, доставку в порт, «откаты» (будем называть вещи своими именами) менеджеру. В итоге цена может значительно возрасти.

В этом случае необходимо проявить терпение и внимательно разобраться в ситуации. Менеджер, с которым вы имеете дело, хорошо понимает, что идет на риск, поэтому, как только вы попросите уточнить все составляющие перевозки, обман тут же раскроется.

Еще одна ситуация: китаец предлагает перевозку, и делает это централизованно, то есть вы уверены, что предложение исходит от компании (выражаясь языком логистики, покупка товара происходит на условиях CIF порт назначения), а не от некоего менеджера.

Это может оказаться значительно выгоднее. Так как китаец контролирует груз до момента прихода его в порт, вы можете торговаться об условиях оплаты. К примеру, разнести платеж по схеме 10-20% в момент заказа, а оставшиеся 80-90% - к моменту прихода груза в порт. Это поможет вам значительно сохранить оборотные средства.

В данном случае особое внимание стоит уделить морской линии, которую предлагает ваш китайский партнер. Учитывайте, что стоимость сервиса доставки интересует вашего партнера больше, чем качество - выбирая дешевый сервис, китаец заработает больше денег на оплате доставки в целом. Ваш контейнер могут «погрузить» на линию, которая не отличается качественным сервисом и не является образцом пунктуальности, из-за чего вы можете получить груз не через 30-35 дней, а через 50-60. Также немаловажными являются расценки и условия линии касательно штрафных санкций за хранение в порту, ненормативное использование контейнерного оборудования (демередж).

Старайтесь узнать, как обстоят дела с сервисом у той или иной судоходной линии, как определенные морские компании считают свободные дни и собирают штрафы за ненормативное использование контейнерного парка. За консультацией можете обратиться к нам, мы с радостью подскажем, на что нужно обращать внимание.

Возврат брака или компенсация

Очень важно оценить уровень стабильности ваших отношений с партнером. По нашему опыту, ситуация в случае с возвратом брака или получением компенсации выглядит так: китайский партнер, отношения с которым уже сложились и сделки проводятся регулярно, не заинтересован потерять вас как покупателя и будет стараться максимально удовлетворить претензии по качеству и количеству товара. Исключение составляет только ситуация, когда вы загнали его в «ценовой тупик».

Поэтому прежде чем приступать к продолжительной торговле с китайцем, вы должны понимать, какова реальная стоимость изготовления вашей продукции, и если чувствуете, что цена находится на грани, не стоит ее переступать. В противном случае ваши шариковые ручки, вероятно, не будут писать, одежда будет пошита не из той ткани, а подошва у обуви будет из более дешевого материала - восточный бизнесмен найдет, на чем сэкономить.

Как правило, ваш партнер знает, где допустил просчет, и добиваться компенсации можно, и нужно. Главное - делать это осторожно.

Участие в производстве

Для китайских бизнесменов не станет новостью, что вы как партнер захотите участвовать в процессе производства. При этом ваше участие решает сразу несколько как очевидных, так и не очевидных задач:

Контроль качества самого производства или/и контроль качества отгружаемого товара. Конечно же, существуют специализированные компании, которые профессионально занимаются контролем отгружаемого товара.

Понимание, сколько в действительности стоит процесс производства вашей продукции. Вы сможете оценить, до какого уровня стоит торговаться, чтобы не потерять в потребительских качествах товара. Известны случаи, когда китайцы допускают ваше участие в закупке комплектующих. Например, наш клиент, который производил в Китае одежду, принимал участие в закупке ткани и фурнитуры, в результате чего ему удавалось снизить себестоимость на несколько процентов.

Экспорт - дело тонкое

Украинские и российские компании постоянно ищут возможность экспорта своей продукции в Китай. К сожалению, мы не обладаем обширным опытом сопровождения таких сделок, хотя некоторые нюансы взаимодействия мы для себя выяснили. Например, не стоит ждать предоплаты от китайских торговых партнеров. Вероятнее всего, оплата будет осуществляться по схеме аккредитива.