Технології зміни поведінки, шо нею ділиться колишній агент ФБР, найважливіше - це ваш голос. Без належного голосу технологія не працює. Іди і ше раз передивись кіно про лейтенанта Коломбо і промови Рейгана. На момент розмови ти должен перекинутись на лейтенанта Коломбо і Рейгана: користуйся їх тембром, інтонацією, паузами, швидкістю (повільно). Ти говориш до первісного мозга людини. Аргументи тут не діють. Не думай за аргументи, забудь їх, їх не існує.

Роздивимось ситуацію, коли тобі нада переконать жильців будинку скинутись на теплову ізоляцію будівлі.

Нормальний приклад, чи не дуже?

0. Якшо ти ініціатор ізолювання будинку, то тобі треба буде зробить "аудит звинувачень" перед тим як відкривать цю тему. "Я вагався взагалі починать цю тему з ізоляцією, бо подумав, шо мене відразу звинуватять в тому шо я працюю на компанії, шо встановлюють ізоляції, чи ше зроблять винуватим в чомусь, як це обично буває з зачинщіками."

Які ще звинувачення можуть тобі предявить? Зроби їх аудит і також згадай у передмові.

1. Дай сусіду "проригатись". Дивись минулу лекцію шо це значить. Кажіть:

- А ви особисто що думаєте на рахунок ізоляції, здається ви налаштовані проти?

Далі ваш сусід візьме 15-30 хвилин на виригування з себе злості і случаїв, як людей наїбали і як це дорого і як скіки шкоди це принесло.

Уявіть собі, шо ви 30 років прожили в лісі і нічого не знаєте про теплову ізоляцію. З таким зацікавленим виглядом треба вислухать промовця.

Коли двоє людей дискутують, то насправді їх не двоє, а четверо. Ти трохи слухаєш, шо тобі говоре співрозмовник і також прислуховуєшся до голоса в своїй голові, що підказує тобі як слід аргументовано і логічно відповісти на слова співрозмовника. Це полостю безполєзно.

Аргументи не діють в більшості ситуації і ніколи не змінюють поведінки. Так шо виключи той голос в твоїй голові і уважно слухай шо тобі кажуть, навіть якшо це брєд. Ти ніколи не зможеш зробить вигляд, наче ти слухаєш, бо первісний мозг співрозмовника мгновено тебе вирахує і отморозиться. Так шо слухать доведеться по справжньому. Не забувай, ти - психотерапевт, а інша сторона - псих. Слухай уважно того психа, бо тобі його лікувать.

2. Не. Поспішай.

3. Коли той "проригається", повтори своїми словами, чому ізоляція - це зло: "Понятно, це дорого і доведеться платить за малоімущіх, бо вони неспроможні за себе заплатить. Крім того, ви праві, це досить нова технологія і буде важко знайти подрядчика, шо робе це якісно. В мене тоже кум так попав. Та да, контролювать якість роботи буде складно, це треба бути спеціалістом.
І потім її треба буде ремонтувать же ж кожного року - це знову витрати." Не переставай розказувать, чому твій співрозмовник прав, пока він не скаже: "Саме так, ти правильно все зрозумів". Це дуже важливо. Пока він не подведе ітог, шо ти все правильно зрозумів із сказаного, ти не зможеш перейти до наступних кроків. Витягни на поверхню всі страхи співрозмовника і назви їх. Це важливо. Інвентарізація страхів нейтралізує їх сиру інтенсивність. На цьому етапі ти майже вмовляєш співрозмовника відмовитись від ізоляції. Його амігдала розслабляється і готова до наступного етапу.

4. Починай задавати калібровані питання. Ніколи не став питання таким чином, що на нього можна відповісти "да" або "ні". Такі питання амігдала сприймає як наєзд. Твоя задача зробить так шо співрозмовник буде вмовлять САМ СЕБЕ в тому шо ізоляція - це не так і погано. Для того шоб правильно побудувать калібровані питання, тобі треба було заздалегідь вивчить чому саме ізоляція - це добре, і вивести до цього висновка і співрозмовника. Якби я була спеціалістом в ізоляції, я б знала точно які питання ставить, але ось приблизно так.

- Ви не проти, якшо я вам задам кілька питань?

- Ні.

пауза.

- Як ви обігріваєтесь і скіки ви заплатили за зиму за обігрів?

Далі: "Яку температуру ви тримаєте?" "А ваші сусіди аверху, знизу і збоку, ви не знаєте яка в них температура, шоб вам не доводилось втрачать тепло?" І т. д.

Коли співрозмовник каже шото, шо могло б бути іспользовано в пользу ізоляції, ви віддзеркалюєте за ним ці слова. Це надзвичайно ефективний метод - ізопраксизм, він вважається джедайським прийомом агентів ФБР. Як він впива на амігдалу - я не буду пояснювать.

- Той алкаш справа зовсім не топе.

- Зовсім не топе?

- Ну да, в нього не більше як 5 градусів взимку. В мене стіна вся холодна в спальні.

- Стіна вся холодна?

- Та як лід.

Поняли основну ідею? Наступного разу як закрить переговори і обязать пацієнта діять.